Корпорация ПАРУС

Сотрудничество, рождающее успех.

Московская область. Д/о Липки, 15 апреля 2003 г.

“Корпорация ПАРУС” провела ежегодную конференцию для региональных партнеров (дилеров). В работе конференции приняли участие представители более 100 партнерских организацией из 50 городов России.

Сегодня развитие информационных технологий связывают не только с повышением эффективности деятельности различных предприятий. От уровня информатизации отдельных регионов во многом зависит их экономическая и политическая стабильность. Первые лица России начинают рассматривать ИТ в качестве необходимого инструмента управления, а также в числе факторов, влияющих на формирование успешной политической карьеры. Повышенный интерес к комплексным системам управления масштаба предприятия, ведомства, города, субъекта Федерации проявляется на различных уровнях и по всей территории России.

“Корпорация ПАРУС” сегодня предлагает рынку подобные разномасштабные системы управления. При их внедрении решающую роль играет активная работа региональных партнеров компании на местах. За 2002 год оборот “ПАРУСа” составил 20,2 млн. долларов. И это во многом благодаря деятельности партнерской сети корпорации.

Отметим, что после прошедшей в корпорации реструктуризации партнеры стали взаимодействовать с каждым бизнес-центром напрямую, в зависимости от того, на каком рынке они работают с конкретным клиентом. Кроме того, партнеры и региональные отделения “ПАРУСа” “уравнялись” в возможностях при работе с корпорацией: теперь для них используется одинаковая ценовая политика, действует одна система скидок, оказываются равные услуги и поддержка на всех этапах реализации проекта (продвижение, продажа, внедрение).

Сотрудничество с партнерами осуществляется согласно принятой в корпорации стратегии и представляет собой “смешанную модель”. Данная модель подразумевает, что стандартные региональные проекты, связанные с решением типовых задач в различных отраслях, реализуются партнерами корпорации на местах. Сложные проекты в крупных компаниях и вертикально-интегрированных холдингах, связанные с применением уникальных технологий внедрения, а также большими затратами и рисками, осуществляются силами центрального офиса.

Бизнес-центр решений для государственных учреждений и муниципальных образований (ЦРГЗ)

Принципы взаимодействия “ПАРУСа” со своими партнерами складывались исходя из многолетнего опыта работы корпорации на рынке решений для государственных учреждений и муниципальных образований.

Доля этого рынка в обороте компании составляет 50%. На рынке решений для государственных заказчиков корпорация предлагает комплексное решение по созданию системы управления бюджетным процессом. Оно позволяет вести централизованное управление не только финансами, но и государственными и муниципальными закупками, и предусматривает создание единого информационного пространства как для отдельного ведомства, так и для региона в целом.

Работа с партнерами на этом рынке тоже ведется в двух направлениях: в рамках осуществления централизованных проектов по комплексной информатизации федеральных министерств и ведомств, а также проектов, подразумевающих создание систем управления бюджетным процессом масштаба региона или субъекта Федерации.

При реализации централизованных проектов бизнес-центр на рынке решений для государственных заказчиков (ЦРГЗ) предлагает партнерам уникальную технологию сотрудничества, обеспечивающую им необходимый объем работ. Она заключается в том, что партнеры самостоятельно ведут работы в подведомственных организациях тех министерств и ведомств, с которыми центральный офис корпорации заключил договор о комплексной автоматизации. К примеру, в Центральной избирательной комиссии (ЦИК) предстоит внедрение информационных технологий на 91 подведомственном объекте по всей территории России. За счет определенной доли бюджета, выделенного на реализацию этого проекта, партнеры ведут работы в подведомственных учреждениях на местах, благодаря чему, повышается качество обслуживания заказчика и ускоряется процесс создания единой системы управления для данного ведомства. Аналогичный проект ведется в Министерстве труда и занятости РФ, в рамках которого партнеры сейчас осуществляют работы в подведомственных учреждениях министерства в Татарстане (“Аудэкс”, г. Казань), Калмыкии (“БЦЗАН”, г. Элиста) и Ульяновске (“Ульяновский инновационный центр БИНК”, г. Ульяновск) – на очереди еще около 80 регионов. Также партнеры корпорации участвуют в реализации централизованных проектов в Министерстве образования РФ (1300 учреждений федерального ведения), Высшем арбитражном суде (93 объекта), Государственном таможенном комитете (около 200 таможенных органов) и т.д.

Если говорить о проектах по созданию комплексных систем управления бюджетным процессом в субъектах Федерации и муниципальных образованиях, то в 2002 году партнерская сеть участвовала в реализации 50 таких проектов. В качестве примера можно привести проект по автоматизации исполнительных органов государственной власти Московской области. Данный проект реализуется согласно концепции комплексной информатизации, разработанной в рамках областной целевой программы “Территориальная информационная система Московской области (МО) 2001-2005 гг.”. В его выполнении участвуют около 15 партнерских организаций “ПАРУСа”.

Ведутся активные работы по созданию единой информационной системы для всех бюджетных учреждений в Северо-Енисейском районе Красноярского края (“Прайм”, г. Омск), а также районах Курганской области (“Бюджет-Информ”, г. Тюмень).

Что касается ФЦП “Электронная Россия 2002-2010 гг.”, то сегодня корпорация активно предлагает партнерам принимать участие в реализации её программных мероприятий. Очевидно, что осуществление таких проектов – это тяжелая работа, связанная с большими затратами, рисками и ответственностью. По этой причине силами центрального офиса корпорации сегодня реализуется уникальный проект в Эвенкии, предполагающий создание единого информационного пространства для всех бюджетополучателей региона. Также в рамках ФЦП осуществляются проекты в Чувашии, Якутии, Ханты-Мансийском автономном округе. Финансирование происходит за счет Минэкономразвития РФ и Администраций республик.

Если партнеры проявят большую инициативу и заинтересованность в этом вопросе и решат самостоятельно вести проекты в рамках федеральной целевой программы в своих регионах, то корпорация окажет необходимую методологическую поддержку, поделится накопившимся практическим опытом. Например, сегодня региональное отделение “Парус-Урал плюс” в рамках ФЦП “Электронная Россия 2002-2010 гг.” осуществляет проект по созданию системы электронных государственных закупок в Челябинской области. В конце 2002 года “Корпорация ПАРУС” получила право на построение там подобной системы по итогам открытого конкурса, проведенного Минэкономразвития РФ.

Таким образом, на рынке решений для государственных заказчиков корпорация заключает контракты на крупные централизованные федеральные или региональные проекты, на партнеров ложится основная работа по их реализации.

Стоит отметить, что по итогам 2002 года лучшими региональными партнерами корпорации на рынке решений для государственных учреждений и муниципальных образований были признаны компании “Бюджет-информ” г. Тюмень (проект в Управлении социальной защиты населения Курганской области), “Прайм” г. Омск (проект в Финансовом управлении Ханты-Мансийского р-на), “Вестел Юг” г. Краснодар (проект в Комитете здравоохранения краснодарского края) и др.

Бизнес-центр на рынке корпоративных решений.

Партнерам, работающим на этом сегменте рынка, корпорация предлагает полнофункциональное решение для создания комплексных систем управления на предприятиях различных отраслей с учетом специфики их бизнес-процессов. Оно предназначено для автоматизации деятельности российских предприятий (как правило, от 1000 до 5000 сотрудников), потребности которых уже не может удовлетворить обычная учетная система. Корпорация постоянно развивает свое решение, и в 2002 году в “Системе управления ПАРУС” появились новые функциональные и технологические возможности. В частности, система была дополнена такими новыми модулями, как “Техническое обслуживание и ремонты”, “Управление автотранспортом” и “Управление имуществом”.

Помимо этого, был создан новый инструмент – “ПАРУС-Дизайнер”. С его помощью партнеры могут осуществлять кастомизацию внедряемого решения под специфику клиента, разрабатывать необходимые разделы и приложения, интегрировать их в общую корпоративную информационную систему и, как следствие, формировать добавленную стоимость проектов.

Если говорить о стратегии работы с партнерами на корпоративном рынке, то доля партнеров в реализации типовых проектов (на сумму до 100 тыс. $. и автоматизацией до 50 рабочих мест) с каждым годом значительно увеличивается. Корпорация предлагает партнерам типовые решения и общую методологию внедрения “Системы управления ПАРУС” на предприятиях различных отраслей производства, таких, как пищевая, химическая и энергетическая промышленность, машиностроение, связь и телекоммуникации, оптовая торговля и пр. Весь опыт, накопленный “ПАРУСом” в реализации подобных проектов, партнеры тиражируют на аналогичные предприятия в своих регионах, учитывая отраслевую специфику. Это позволяет значительно снизить затраты клиента, повысить качество его обслуживания и ускорить процесс внедрения. Кроме того, увеличивается доля прогнозируемых проектов, реализующихся в указанные сроки и в оговоренный сторонами бюджет.

Сложные дорогостоящие проекты в крупных компаниях (на сумму от 100 тыс.$), связанные с применением уникальных технологий внедрения, учетом сложной производственной специфики, большими рисками и ответственностью, корпорация продолжает реализовывать силами центрального офиса. В основном это касается предприятий нефтегазового и горно-обогатительного комплексов, крупного машиностроения и энергетической отрасли. Например, проект по созданию общего центра обслуживания (ОЦО “ТНК-Бизнессервис”) для всех сервисных предприятий ТНК в Нижневартовском районе Ханты-Мансийского АО реализовывался силами центрального офиса корпорации – без участия партнеров.

Стоит отметить, что корпорация начала привлекать партнеров к реализации проектов в структурах, имеющих большое количество дочерних предприятий по всей территории России. Для достижения наибольшего эффекта от внедрения ИТ на таком предприятии необходимо обеспечить единство подходов к автоматизации бизнес-процессов во всех структурных подразделениях компании, вне зависимости от их места расположения. Поэтому, начиная реализацию проекта в головной компании, “ПАРУС” привлекает в рабочую группу региональных партнеров. Опыт совместной работы позволяет партнерам в дальнейшем самостоятельно вести подобные проекты на местах. Примером такого сотрудничества корпорации со своими партнерами являются проекты в “ЛУКОЙЛ-Нефтепродукте”, “Сургутнефтегазе”, “Оренбургнефти” и др.

Стоит отметить, что корпорация, как крупный российский вендор, оказывает партнерам поддержку в продвижении “Системы управления ПАРУС” на данном сегменте рынка (проводит маркетинговые мероприятия, например: PR-акции, семинары, выставки, конференции и пр.); а также проводит обучение партнеров, оказывает им необходимый консалтинг по вопросам, связанным с автоматизацией управленческих аспектов и отраслевой специфики бизнес-процессов различных предприятий.

На рынке корпоративных систем управления партнерская сеть “ПАРУСа” работает с 1997 года. Сегодня в неё входит около 40 компаний. За 2002 год на этом рынке появилось 5 новых партнеров. Сегодня эти компании уже реализуют проекты по внедрению “Системы управления ПАРУС” на Сыктывкарском ЛВЗ (“Джи-Эм-Си-Эс”, г. Москва), Росхлебопродукте (“Стерус” г. Москва), Татарстанфармации (“Информационные системы и консалтинг”, г. Казань), ОСТ АКВА (“Альянс управляющих, консультантов и аналитиков”, г. Москва) и т.д.

В течение прошлого года партнерами “ПАРУСа” на корпоративном рынке была завершена автоматизация Полярного научно-исследовательского института морского рыбного хозяйства и океанографии (NetSl-консалтинг, г. Мурманск), Омского Прииртышского производственно-территориального управления связи (Прайм, г. Омск), компании “Телесет” (Аудекс, г. Казань).

План доходов от региональных партнеров на рынке корпоративных решений за 2002 год перевыполнен и составил 123%. Большую роль в этом сыграла деятельность таких компаний, как “ТИССА” (г. Казань), “Альянс УКА” (г. Москва), “СЭМПЛ” (г. Ижевск). По итогам 2002 года они были признаны лучшими в номинациях “Самая крупная продажа”, “Расширение бизнеса на ПП “ПАРУСа” и “Наивысшее качество работы с клиентами”.

Бизнес-центр решений на рынке малого и среднего бизнеса

Выделив данный сегмент в отдельный бизнес-центр, его руководство поставило перед собой задачу увеличения присутствия решений “ПАРУСа” на рынке малого и среднего бизнеса в 3-4 раза в течение 3-4 лет. Эта задача будет реализовываться за счет лидерства на целевых сегментах и эффективности взаимодействия с партнерами.

Партнерам, работающим на этом сегменте рынка, корпорация, помимо традиционных учетных систем, предлагает принципиально новое решение – аналитический программный комплекс “Портфель управляющего”. Сегодня руководители малых и средних компаний все больше ощущают потребность в приобретении информационных систем для поддержки принятия управленческих решений. АПК “Портфель управляющего” позволяет осуществлять комплексный анализ эффективности продаж, закупок и товарооборота компании; делать структурный, динамический и сравнительный анализ дебиторской и кредиторской задолженности, а также оперативный мониторинг оборотных средств (общее количество возможных аналитических отчетов – 450). Данная система учитывает специфику работы в различных отраслях производства. Что касается цены на АПК “Портфель управляющего”, то она составляет 400-500$.

На этом сегменте рынка корпорация не вступает в конкурентную борьбу с поставщиками современных бухгалтерских программ (1С, Турбо-Бухгалтер и пр.), а предлагает иной программный продукт – аналитическую систему. Она с легкостью интегрируются с учетными системами (данные из учетных систем, например 1С, безболезненно конвертируются в аналитическое ПО “ПАРУСа”, и используются параллельно).

За 2002 год у корпорации на этом сегменте рынка появилось более 400 новых клиентов. Данные свидетельствуют о том, что спрос на такие системы “ПАРУСа” с каждым годом растет, особенно в регионах. Для успешного продвижения на местах АПК “Портфель управляющего” требуется высокая квалификация специалистов - внедренцев, умение объяснить клиенту технологические и функциональные возможности системы. Учитывая это, корпорация будет уделять особое внимание обучению партнеров.

Сегодня в партнерскую сеть корпорации на рынке решений для малого и среднего бизнеса входит около 135 компаний. В отличие от сетевой структуры организации работы дилерской сети конкурентов, партнерская сеть корпорации строго структурирована: она иерархична и управляема. Поддержка “регламентов” взаимодействия корпорации и партнеров (корпорация не стимулирует появление новых партнеров в одних и тех же регионах, принимает участие в “межпартнерских” конфликтах) делает ситуацию перехода клиента от одного партнера к другому практически невозможной. Благодаря этому бизнес партнеров “ПАРУСа” на рынке решений для малого и среднего бизнеса становится стабильным и успешным.

По итогам 2002 года лучшими партнерами “ПАРУСа” здесь стали компании: “Кредо-С” (г. Тула), “NetSl-консалтинг” (г. Мурманск), “Файл” (г. Владимир), “Бюджет-информ” (г. Тюмень) и др.

Таким образом, сегодня “Корпорация ПАРУС” ведет сотрудничество со своими партнерами на трех сегментах рынка. На каждом из них корпорация предлагает конкурентоспособные программные продукты, эффективные технологии сбыта и прибыльные рынки сбыта. Также корпорация оказывает партнерам активную маркетинговую поддержку, проводит различного рода обучения и семинары для повышения квалификации сотрудников партнерских организаций.