Корпорация ПАРУС

Стратегия трех пирамид

Наталья Лазарева, CRN № 22, Ноябрь 2002 г.

Работа конференции для партнеров и клиентов «Корпорации ПАРУС», проходившей в конце октября в Турции, строилась на трех «китах». Первый был связан с рынком бюджетных учреждений. Второй - один из главных пунктов программы - представление новой структуры корпорации, в соответствии с которой создано три бизнес-центра - три пирамиды, выстроенные для работы с определенными рынками. Третий «кит» - активный диалог с партнерами по поводу произошедших перемен.

Конференция собрала более 120 человек - представителей существующих и потенциальных клиентов (администрации городов и областей, учреждения здравоохранения, образования и культуры), а также партнеров из Москвы, Нижнего Новгорода, Омска, Челябинска, Ханты-Мансийска и других регионов.

Курс на госсектор

Отчитываясь о результатах работы корпорации, ее президент Александр Карпачев обратил внимание на то, что основные доходы за этот год (более 20 млн. долл.) получены на двух крупных рынках: государственного управления и корпоративных проектов. Сегодня более 20 тыс. организаций в России используют ПО «ПАРУСа».

Компания интенсивно осваивает «бюджетный рынок», где, по словам участвовавшего в конференции независимого эксперта Игоря Альтшулера, она по существу «распахивает целину». Ведь другие разработчики ИС не уделяют бюджетным организациям столь серьезного внимания и не ведут целенаправленных работ в этом направлении.

«ПАРУС», напротив, может похвастаться целым рядом успешных «бюджетных» проектов. На конференции было дано представление о перспективах на этом рынке. Вице-губернатор Челябинской области Владимир Дятлов рассказал об автоматизации финансовых учреждений в своем регионе. Перспективами информатизации города поделился заместитель мэра Ханты-Мансийска Александр Перевалов. На конференции были представлены также: проект по созданию территориальной ИС Московской области и проект «Эвенкия-Регион», в соответствии с которым уже создана информационная сеть масштаба субъекта федерации (на первом этапе израсходовано 1,5 млн. долл.).

Нина Куликова, начальник Управления бухгалтерского учета и ревизий Министерства культуры РФ, а это первое министерство, где широко внедряется система «ПАРУСа», рассказала о своем опыте работы с корпорацией. По ее словам, министерство не остановится на достигнутом. Работы по внедрению ИС ведутся также в министерствах образования и здравоохранения РФ.

Три бизнес-центра

На конференции детально обсуждались вопросы реструктуризации корпорации. Выделение трех бизнес-центров, отвечающих за отдельные вертикальные рынки - «Корпоративные решения», «Решения для государственных учреждений и муниципальных образований» и «Решения для малого и среднего бизнеса», - оригинальным ходом не назовешь. По аналогичной схеме действуют многие компании, ориентирующиеся на различные типы потребителей. Но, по мнению Александра Карпачева, «новая структура позволяет выделить лица клиентов».

Вновь созданные бизнес-центры в «ПАРУСе» не случайно называют «пирамидами»: их структура, состоящая из отделов продаж, внедрения, технической поддержки и работы с регионами, напоминает эту геометрическую фигуру. Параллельно с новыми подразделениями продолжат свою деятельность прежние: производственный департамент, департамент международных и партнерских программ, который возглавляет вице-президент Ирина Язвина, а также департамент маркетинга. В «ПАРУСе» введена должность первого вице-президента: им стал Сергей Макаричев.

Реструктуризация компании определила и изменение стратегии ее работы с партнерами: теперь они будут взаимодействовать с бизнес-центром, отвечающим за сегмент, на котором реализуется конкретный проект

Особое мнение

Партнеры придают большое значение своим взаимоотношениям с корпорацией. Еще в 2001 г. была создана ассоциация ее дилеров в Московском регионе, в которую вошли восемь компаний. Тогда целью ее создания декларировалось разрешение «некоторого непонимания партнеров и производителя». В дальнейшем, когда основные противоречия были устранены, главной функцией ассоциации стало содействие взаимопомощи, кооперации и обмену специалистами.

Неудивительно, что известие о реструктуризации «ПАРУСа» дилеры встретили массой вопросов. Их первое впечатление это некая децентрализация внутри «ПАРУСа». Необходимость обращаться к «новым людям», с которыми они раньше редко сталкивались или не работали вовсе, вызвала замешательство. Возгласы типа: «Мы привыкли обращаться к одному-двум специалистам, которые сразу решали все вопросы» только подчеркивали непонимание.

У партнеров возникли также опасения в отношении самих продаж. Работа с крупными бюджетными организациями во многом отличается от работы с «малым и средним бизнесом». Как подчеркнул Александр Карпачев: «Нам «в бюджете» нужна управляемая ситуация. Доказано, что из Москвы мы сделаем работу по подготовке к продаже значительно более рентабельно, чем через партнеров на местах». Это естественно, так как при распределении бюджетных средств предпочтение чаще отдается крупным компаниям–производителям. В то же время, по словам директора компании «Баланс-Информ» из подмосковного города Раменское Марии Штукиной, определенные сложности при взаимодействии небольшой компании с какой-либо крупной корпоративной структурой, расположенной в ее регионе, конечно, существуют, но дилерам «ПАРУСа» хотелось бы большей самостоятельности. Такого же мнения придерживаются партнеры из Омска.

Участники конференции предложили корпорации найти для дилеров некую технологию, позволяющую более удачно продавать систему. На что Александр Карпачев ответил: «Мы не можем дать вам типовую технологию, которая позволяла бы прийти и получить заказ. Нам приходится подходить к каждому вопросу индивидуально».

Но понятны и опасения партнеров, ведь в бюджетной сфере «выстраивается два канала продаж». Правда, в сфере хозрасчета подобной конкуренции не наблюдается.Александр Карпачев пояснил, что речь идет не о продаже коробок, в которой мало что нужно менять, а о сложных системах, ориентированных на учреждения с разветвленной структурой, имеющих сотни отделений, и вопрос продаж здесь уже не столь однозначен. Разговор может идти об обслуживании системы, обучении сотрудников, работе «горячей линии» и многом другом, с чем специалистам корпорации одним справиться непросто.

Работа с дилерами продолжается, идет поиск взаимовыгодных решений. Александр Карпачев в беседе с корреспондентом CRN/RE подчеркнул, что в связи с новой структурой и расширением деятельности корпорации в регионах дилерам следует проявлять большее терпение и самостоятельность.